INFONKO.RU

Напряженные переговоры могут лишить вас аппетита

Вы когда-нибудь задумывались о том, почему деловые обеды и ужины Больших Боссов тянутся бесконечно долго? Вы подозревали, что это только потому, что им нравится просто сидеть, пить и забивать друг другу мозги всякой ерундой за счет фирмы? Возможно, какой-то элемент эгоизма здесь и присутствует. Но основная причина все же состоит в том, что обеденный стол - это священное место и еще более безопасная спасительная гавань, чем вечеринка. Крутые мальчики и девочки прекрасно знают, что независимо от того, завтрак это, обед или ужин, совместная трапеза - это такое время, когда они не должны обсуждать неприятные аспекты бизнеса.

Давайте прислушаемся к тому, о чем говорят между собой Большие Боссы во время обыкновенного бизнес-ланча. Мы слышим звон бокалов, когда они перемежают дружескую беседу дегустацией напитков. Они обсуждают гольф, погоду и делятся общими наблюдениями о тенденциях развития их бизнеса. После подачи основного блюда разговор переходит на другие темы: еда, искусство, текущие дела и другие незначительные предметы.

"Напрасно потраченное время?" - спросите вы. Ни в коем случае! Успешные люди внимательно наблюдают друг друга, присматриваясь к способностям, знаниям и опыту собеседника. Словно наблюдатели Национальной Футбольной Лиги, следящие за выступлениями перспективных молодежных футбольных команд, они определяют, кто на что способен. Большие Игроки знают: поведение людей и их манера держаться на общественных мероприятиях - адекватный показатель их силы и способностей в большом бизнесе. И пока все они улыбаются и смеются над взаимными шутками, каждый молча составляет свое мнение о других.

Наконец, наступает время пить кофе. В этот момент один или несколько Больших Игроков мягко и осторожно переходят к обсуждению проблем бизнеса. По обыкновению, он или она делают это с нарочитой неохотой, стараясь подавить очевидное облегчение от того, что они наконец-то могут перейти к важным вопросам. Он или она выдавливают из себя следующее: "Как жаль, что в такой приятной компании приходится обсуждать столь приземленные проблемы, как делание денег".

И только после того, как разыграна эта ключевая комбинация, они могут перейти к обсуждению дел. Но только не грязных дел. За чашечкой кофе Большие Боссы могут решать неразрешимые проблемы. За десертом они могут обсуждать деловые предложения. За чашечкой чая они могут заниматься поиском новых творческих идей. Ожидая, когда им принесут счет, они могут исследовать позитивные стороны слияния компаний, поглощения конкурентов или перспективы делового партнерства.

Однако если между ними появляется любое несогласие, непонимание или возникает спорный вопрос, они должны отложить их обсуждение или сесть за другой стол - за стол переговоров.



Прием 84: Обеды созданы для того, чтобы обедать

Самой надежной из всех спасительных гаваней, уважаемых успешными людьми, является обеденный стол. Совместная трапеза -это священное время, когда они не обсуждают неприятных аспектов совместного бизнеса. Они знают, что во время еды допустимо обсуждать позитивные стороны деловых отношений: мечты, стремления, замыслы. Они могут свободно выдвигать на всеобщее обсуждение новые идеи. Но никаких жестких вопросов.

Возможно, подобная конвенция возникла из разумного соглашения не нарушать друг другу пищеварения. Жесткие переговоры неприятны, и они могут помешать собеседникам с наслаждением вкушать изумительную телячью отбивную.

Кстати, то же самое правило применимо и к общественным джунглям. Если партнеры, которых связывают не деловые, а дружеские или любовные отношения, хотят обсудить важные вопросы, касающиеся взаимоотношений, это следует делать "после десерта". Если вы и не решите проблему, то, по крайней мере, сможете насладиться великолепным шоколадным суфле.

Теперь перейдем к третьей и последней спасительной гавани.

Глава 85. Случайные встречи - для непринужденной болтовни.

"Ага-а-а, наконец-то я вас поймал!"

Вильям, продавец сувениров, в течение нескольких недель пытался дозвониться до одного Большого Начальника, чтобы выяснить, не захочет ли его компания приобрести партию товара. Большой Начальник все еще обдумывает предложение Вилли и планирует вскоре перезвонить ему. Однако к настоящему моменту в развитии этой истории телефон нашего маленького героя еще не зазвонил.

Так случилось, что однажды вечером Вилли обнаружил, что стоит в очереди в кассу супермаркета за Большим Начальником.

"Какая удача!" - думает Вилли.

"О, дьявол! - проносится в голове у Большого Начальника. - Надеюсь, что в этот час он не станет доставать меня разговорами о

своих побрякушках".

Те, кто знает и ценит спасительные гавани, знают, что у этой истории могут быть два абсолютно противоположных финала. Тот

Вилли, который тут же переходит к вопросу о своем товаре с блеском в глазах и со словами "Ага-а-а, я вас поймал", никогда не

дождется ответного звонка. Даже если Большому Начальнику его сувенирная продукция понравилась больше других, он расценит

"на­падение" в супермаркете достаточно болезненным, чтобы наказать маленького неудачника. Однако тот Вилли, который ограничится фразой "Добрый вечер, приятно встретиться с вами", не прибавив ни слова о своем

товаре, покажет, что он тоже Большой Игрок. Этого Вилли скорее всего будет ждать ответный звонок - возможно, даже на

следующий день - Большой Начальник обязательно отблагодарит Вилли за его милосердие.

Прием 85: Случайные встречи - для непринужденной болтовню

Если вы пытаетесь что-нибудь продать, ведете переговоры или регулярно общаетесь с кем-либо по любым другим важным вопросам, НЕ пытайтесь извлечь выгоду из случайных встреч с таким человеком. Пусть музыка вашего мимолетного общения останется мягкой и ненавязчивой. В противном случае она может стать лебединой песней в отношениях с успешным человеком.

Последовательно создавайте спасительные гавани для людей, с которыми вам приходится общаться, если хотите, чтобы они присвоили вам статус Успешного Человека. Общаясь с ними во время обеда, сталкиваясь с ними на вечеринках и просто приветствуя их при случайных встречах в общественных местах, вы заметите, что в рабочее время приходите к соглашению с ними гораздо быстрее. Большие Победители, приглашая друг друга поиграть в гольф, провести выходные в загородном доме или поплавать в бассейне, заботятся о том, чтобы отдых проходил в безопасной и лишенной стрессов обстановке. Они знают, что в воде их не будет подстерегать акула, а в креветочном коктейле они не обнаружат осколков битого стекла.

Глава 86. Опустошите их баки.

"О том, что вам проломили череп, вы расскажете мне позже. Назовите номер вашего страхового полиса!"

Однажды поздно вечером, несколько лет назад, на одной из улиц Нью-Йорка я заметила человека, пытавшегося вскрыть чужую машину. Я закричала, чтобы остановить его. Вместо того чтобы побыстрее скрыться, вор решил отомстить мне. Пробегая мимо, он с силой толкнул меня, и я упала на тротуар, больно ударившись головой о бордюрный камень.

Испытывая сильное головокружение, я еле доплелась до пункта неотложной помощи ближайшего госпиталя. Прижимая пакет со льдом к голове, которая, казалось, раскалывалась на части, я подверглась допросу "с пристрастием" со стороны дежурной медсестры, желающей срочно выяснить мой адрес, телефон, номер страхового полиса и так далее, и так далее.

Не лезьте вы ко мне сейчас с этими мелочами! Все, чего я хочу, так это рассказать кому-нибудь, see равно кому, что со мной произошло. Но только по окончании своего садистского допроса она спросила меня: "Так что с вами случилось?"

Позднее я рассказала эту историю одной моей знакомой, Сью, которая работает в приемном отделении другого пункта неотложной помощи. Она сказала: "Мне об этом известно. У меня это никак не укладывается в голове, но медицинские формуляры действительно составлены подобным образом. Раненые люди не могут рассказать, что с ними произошло, пока не будет заполнена последняя строчка формуляра. Сью сказала, что получить точные цифровые сведения от людей, испытывающих болевой шок, всегда было сложной задачей, пока она сама не поменяла порядок опроса пострадавших на прямо противоположный. Она сначала спрашивает человека, что с ним случилось. Пациент рассказывает ей все, что считает нужным. Она с сочувствием выслушивает все это. "А уж потом, - говорит Сью, - они рады предоставить мне всю необходимую информацию".

Хорошие начальники прекрасно понимают это вполне человеческое желание выговориться. Роберт, один из моих коллег, владеет небольшой производственной фирмой. Он говорит, что когда к нему приходит подчиненный со своей проблемой или с жалобой, он никогда не пытается сразу же вытянуть из него раскаленными щипцами все факты. Он полностью выслушивает все, что хочет поведать ему этот человек. Он дает ему возможность рассказать о придирчивом клиенте, о недоброжелательном коллеге по работе. "Потом, когда он облегчит свою душу, - говорит Роберт, - мне удается гораздо быстрее выяснить детали и суть проблемы".

Когда вам есть чем поделиться

Любой парень, работающий на заправке, знает, что бензин нельзя залить в полный бак. Одно мгновение, и он начнет выплескиваться наружу. Точно так же и голова вашего собеседника всегда наполнена его собственными мыслями, заботами и переживаниями. Если вы попытаетесь закачать свои идеи в голову, перегруженную собственными размышлениями, то получите грязную смесь, которая вскоре польется наружу. Если вы хотите влить ваши гениальные идеи в резервуар собеседника в чистом неискаженном виде, сначала полностью опустошите этот резервуар.

Всякий раз, когда вы эмоционально обсуждаете проблему, дайте собеседнику возможность полностью выговориться прежде, чем вы начнете излагать свои мысли. Сосчитайте до десяти, если необходимо. Эти мгновения покажутся вам вечностью, но дать взволнованному человеку выговориться - единственный способ добиться, чтобы он услышал вас, когда наступит ваша очередь говорить.

Прием 86: Опустошите их баки

Если вам необходима информация, дайте людям полностью выговориться. Терпеливо ждите, пока энтузиазм их речи упадет до нулевой отметки, и последние капли их слов упадут на асфальт. Это единственный способ убедиться, что их головы достаточно освободились от внутреннего шума и теперь способны воспринимать ваши идеи.

"Мы хотим, чтобы вы почувствовали себя несчастным и жалким, прежде чем вы поймете, как приятно быть нашим клиентом"

Компании, занимающиеся торговлей по каталогам и доставкой заказов по почте, могут взять на вооружение вышеупомянутый прием. Одна из причин, по которой мне нравится заказывать товары в компании "Л.Л.Бин", специализирующейся на торговле спортивной одеждой и снаряжением по почте, состоит в том, что они всегда дают мне возможность первой задать все свои вопросы. Они позволяют мне перескакивать с вопроса на вопрос, пока я живо интересуюсь "а какого оно качества, какие расцветки есть в наличии, как оно выглядит, пахнет, приятно ли на ощупь, как устроено и как действует". И только после того как я полностью созрела для приобретения мягкого, приятно пахнущего красно-желто-зеленого предмета десятого размера, они вежливо интересуются номером моей кредитной карты.

В других же компаниях у меня прежде всего выпытывали номер моей кредитной карточки и срок ее действия, просили продиктовать им таинственный кодированный номер клиента (который я должна была найти - и никогда не находила - на последней странице их каталога), допрашивали, как часто я заказывала у них товары, - и все это происходило еще до того, как я начинала фантазировать, какую прекрасную вещь могла бы у них приобрести. Знаете, в этом случае радость от покупки полностью теряется, а порой срывается и сама покупка.

Мастера общения не просто позволяют вам вдоволь наболтаться. В тот момент, когда вы опустошаете свои информационные резервуары, они используют следующий прием.


Заключение. Ваша судьба.

В этой книге мы познакомились со многими людьми. Имена некоторых из них изменены, но каждый - вполне реальный человек. Недавно я решила проследить за судьбой некоторых из тех людей, с кем пересекались мои пути за многие годы. Я хотела посмотреть, чего они добились и как живут сейчас.

Лаура, моя старая знакомая, мечтавшая заработать миллионы на продаже своих оздоровительных коктейлей, но не обратившая внимания на счет в отношениях с Королем Супермаркетов, вернулась к своей работе и по сей день занимает свою прежнюю должность. Сэм, который рассердил меня, скрывая свои истинные намерения, уже оставил свой пост. Сонни, потрясший родственницу своего двоюродного брата чересчур поспешным звонком, до сих пор работает на бензозаправке. Таня, настаивающая на немедленном расчете "услуга за услугу", лишилась хорошей работы в агентстве. Бедняга Джейн, сотрудница курьерской службы, спорившая со своей начальницей на рождественской вечеринке, до сих пор упаковывает почту. А номер телефона Дэна, который оставлял длительные "вдохновляющие" сообщения на автоответчике, до сих пор не внесен в телефонную книгу - не очень хороший знак для честолюбивого лектора.

В то же время Барри, который спрашивает у каждого, кому звонит, "Какого цвета ваше время?" был недавно признан Ассоциацией производителей телевизионных ток-шоу диктором года. Джо, который делает пометки о каждом знакомом в своем Досье из визитных карточек, недавно стал сенатором от своего штата. О Джимми, специалисте по "визуальным продажам", недавно написали статью в престижном журнале "Success". Стив, чьи сотрудники приветствуют каждого позвонившего возгласом "О, это вы.'", теперь один из самых популярных ведущих местного кабельного телевидения. Тим, который, "умасливая начальника", может получить все, что захочет, от сотрудников любой компании, теперь владеет собственным туристическим агентством. А Глория, мой парикмахер, которая дает отличное "краткое резюме", недавно открыла салон в Нью-Йорке на модной Пятой Авеню.

Означает ли это, что первые из упомянутых выше людей были приговорены к унылому существованию только из-за того, что раздражали меня и многих других? Или что представители второй группы, которые заставляли людей улыбаться, достигнут заоблачных высот? Конечно, нет. Мы рассмотрели только отдельные моменты их жизни, и это были только некоторые из тех многочисленных телодвижений, которые эти люди совершали каждый день.

Но подумайте: если бы вы были на месте тех, кого вывели из себя или поставили в неловкое положение Лаура, Сэм, Сонни, Таня, Джейн или Дэн, захотели бы вы "разбиться в лепешку", чтобы помочь им, если бы они позвонили вам? Скорее всего, нет. Вы навсегда запомнили бы их неуклюжесть.

Но если бы вам позвонили Барри, Джо, Джимми, Стив, Тим или Глория, воспоминания о приятном общении согрели бы вашу душу. Вы захотели бы сделать для них все, что в ваших силах.

Такой же ответ дали бы и те тысячи людей, с которыми на протяжении своей жизни сталкивался каждый из наших героев. Как уже говорилось во вступлении, никто не достигает вершин успеха в одиночку. На протяжении многих лет мягкие шаги этих успешных людей покоряли сердца и завоевывали умы сотен людей, которые помогали им продвигаться вверх, шаг за шагом, ступенька за ступенькой, к тем вершинам, которые они избрали целью своей жизни.

Почему один человек инстинктивно начинает двигаться по жизни целенаправленно, плавно и беспрепятственно, в то время как другой делает это неуклюже, беспорядочно и рывками? Ответ, ясный как день, пришел ко мне прошлой зимой, в одно снежное утро, во время лыжной прогулки. Неуклюже передвигаясь по накатанной лыжне, я заметила лыжника, который плавно и стремительно приближался ко мне, двигаясь по той же лыжне, что и я. Не нужно было долго рассматривать его выправку и красивые отточенные размашистые движения, чтобы понять, что я преграждаю дорогу настоящему мастеру.

Пока я собиралась с силами, чтобы пошевелить своими подкашивающимися от усталости ногами и уступить лыжню Прекрасному Лыжнику, он проворно съехал с укатанной колеи, освобождая мне дорогу. Пролетая мимо, он слегка замедлил ход, улыбнулся, кивнул и сказал: "Доброе утро, прекрасный день для лыжной прогулки, правда?"

Я оценила его почтительность (и намек на то, что на снегу мы все равны!). Я знала, что он вовсе не думал: "Эй, посмотри на меня. Вот я какой!", но "Ага, вот и вы. Позвольте, я уступлю вам дорогу". Как я уже говорила в первых словах книги: разница в том, чего достигли в жизни эти два типа людей, мыслящих прямо противоположно, неизмерима.

Почему Прекрасный Лыжник может двигаться по лыжне так грациозно? Родился ли он с этим даром, прямо в лыжах? Нет. Его движения были хорошо отработаны на практике за годы тренировок.

Практика является залогом успеха в любом общении. Совершенство не приходит после однократного обособленного действия. Это результат многолетней практики, когда человек день за днем совершает небольшие шаги, почти незаметные поступки, такие, как те 92 приема, которые мы рассмотрели в этой книге. Эти поступки и творят вашу судьбу.

Запомните, повторение поступка создает привычку.

Ваши привычки создают ваш характер.

А ваш характер и становится вашей судьбой.

Так пусть же ваша судьба будет успешной.


Об авторе.

Лейл Лаундес - всемирно известный эксперт в области психологии общения, коммуникаций и психологии межличностных взаимоотношений. Она - руководитель и владелец компании Applause, Inc. которая оказывает консультационные услуги, проводит подготовку персонала, тренинги по развитию навыков делового и межличностного общения и по технологиям эффективных продаж с руководством и сотрудниками ведущих транснациональных компаний, входящих в список Fortune 500. В числе ее клиентов -компании, работающие в самых разных секторах экономики: "Уолт Дисней", "Кодак", "Кофе Фолджер", "Маттел", а также государственные организации: торгово-промышленная палата США, правительство Бермудских островов, американский "Корпус мира" и многие другие.

До того как начать профессионально заниматься психологией коммуникаций, Лейл Лаундес была одной из популярных актрис на Бродвее и ведущей ток-шоу. Она - основательница и директор "Проекта", некоммерческой организации, которая занималась исследованиями в области психологии межличностных взаимоотношений. Лейл Лаундес - член Американской Ассоциации сексологов, сексотерапевтов и преподавателей сексологии.

Лейл Лаундес - постоянный гость многочисленных теле- и радиопрограмм; она читает лекции во многих институтах и колледжах, ведет семинары и тренинги по психологии общения. Ее статьи публиковались в специализированных научных изданиях и в популярных журналах, среди которых - "Космополитен", "Психология сегодня" и "Пентхаус". Лейл Лаундес - автор бестселлеров "Как влюбить в себя любого: краткий теоретический курс и самое полное практическое руководство по психологии романтической любви" и "Друзья и любимые: как их найти и как их удержать: как построить успешные взаимоотношения с близкими людьми"



infonko.ru/slaboe-mesto-rossii-investicii-v-infrastrukturu.html infonko.ru/slabost-silnih-gosudarstv.html infonko.ru/slabost-zakona-i-sila-lyubvi.html infonko.ru/sladkie-blyuda-iz-koncentratov.html infonko.ru/sladkie-rolli-iz-mindalya-i-chernosliva.html infonko.ru/slagaemie-pedagogicheskoj-kulturi.html infonko.ru/slajd-9-klassifikaciya-proizvodstvennih-istochnikov-zazhiganiya.html infonko.ru/slajd-kadr-2-klassifikaciya-sovremennih-sredstv-porazheniya-vozdejstvuyushih-na-cheloveka-i-sredu-ego-obitaniya-biosferu-tehnosferu-infosferu.html infonko.ru/slava-narottama-dasa-thakura.html infonko.ru/slava-svershitelyu-bogu-nine-i-vo-veki-vekov-amin.html infonko.ru/slavte-gospoda-ibo-on-blag.html infonko.ru/slavyane-i-frankskoe-korolevstvo.html infonko.ru/slavyane-i-singidunskaya-vojna.html infonko.ru/slavyane-vo-2-j-polovine-vi-veka.html infonko.ru/slavyanofili-i-zapadniki-o-perspektivah-razvitiya-rossii.html infonko.ru/slavyanofilstvo-i-zapadnichestov.html infonko.ru/slavyanskie-poseleniya-v-grecii.html infonko.ru/slavyanskie-runi-triedinstvo-sushego.html infonko.ru/sldchij-organu-dosudovogo-rozslduvannya.html infonko.ru/sld-zabezpechuvati-mozhlivst-vikoristannya-sanggnchnih-primshen-nvaldami-sho-peresuvayutsya-na-krslah-kolyaskah-abo-milicyah-zgdno-z-rozdlom-12-ta-vimogami-dbn-v22-17.html